需求个性化，安防市场呈现出“长尾特征”
 
　　由于产品种类型号多，订单分散、需求零散等原因，中国安防市场碎片化的形态存在已久。智能化时代到来后，安防行业内涌现出很多AI感知智能需求的机会，此前未被满足的客户需求有了实现的可能，市场空间进一步打开，但碎片化这一特征仍然如影随形，导致安防企业在市场竞争中很难集中发力。同时，在公司经营中，销售成本管控极其重要，企业需要庞大的销售网络和营销体系来支撑。即面对碎片化的市场，要细分渠道、掌控终端，在分销商下面的各终端场所进行开发和维护，以接近消费者、与市场信息互动、挖掘市场潜力，靠逐步递推去获得客户，进而提高市场占有率和扩大销量。
 
　　不同于帕累托法则，克里斯·安德森的“长尾理论”认为，传统意义上的主流商品是一个坚硬的头部，而海量的、零散而无序的个性化需求则形成了一条长而细的尾巴。将长尾上的个性化需求累加起来，就会形成一个比主流商品还要大的市场。因此，如何拿下碎片化市场，成为安防企业重点关注的问题，而在互联网经济下成为圣典的“长尾理论”，无疑具有借鉴和参考意义。
 
　　碎片化迷局下，业内人士如何看待？
 
　　安防是绝对的碎片化市场，泛智能时代，单一的技术无法解决用户的全部问题，标准化人工智能方案极度缺乏，因此更要为AI感知智能应用碎片化需求落地的困难做好准备。现阶段，许多企业从碎片化转向平台化、工程化，力图构筑产业生态链、解决用户实际需求，以建立护城河。那么，安防业内人士是如何看待这一问题呢？
 
　　海康威视总裁胡扬忠认为，安防行业是一个碎片化、场景化的市场，用户需求差异化和定制化需求明显，这些问题并不是仅靠芯片，云端和AI技术就能解决的。安防市场增长得很快，但养不起大鱼。
 
　　宇视供应链管理部部长刘常康指出，公司的一些订单，每单发货只有几万元，安防产品是光机电、网络、智能融合的解决方案，产品种类繁多、方案的落地场景和定制化需求也多，同时对交付速度的要求很高。坚持细分领域城市服务十分重要，太早做太多的横向扩张是无益的。
 
　　澎思科技副总裁王众强调，面对碎片化的安防行业市场，产品化和商业化落地能力将成为衡量一家AI公司竞争力的重要指标。未来公司将更多地关注AI技术的产品化形态和商业化能力，用工业界的思维去做真正符合安防行业需要的产品。